Prospección (3): Objetivos, indicadores ,metodología y claves.

Tras las dos primeras entradas sobre la prospección, en esta última realizaremos un resumen de los objetivos que buscamos sobre el campo, los indicadores que utilizaremos, los métodos , claves y las técnicas críticas.

OBJETIVO VITAL:

Necesitamos saber si nuestro cliente prospectado necesita vender, si quiere hacerlo y sobretodo, cuando quiere hacerlo. Generar una buena imagen de empresa y conocer otras empresas que ya estén en venta. Una vez termina la reunión, tomaremos una serie de decisiones, si puede vender en un plazo inferior a 12 mese, la pasaremos a cartera de seguimiento, realizando la visita explicada en la anterior entrada.( La visita de cartera de seguimiento), si por en cambio, no tiene intención, o lo que es peor, no hemos podido saber si tiene intención de venta en los próximos 12 meses, pasaremos a reseñar una próxima cita en nuestra agenda para dentro de un año.

OTROS OBJETIVOS:

Conseguir el 80 % de los datos de las empresas prospectadas, en especial el 100% de los mails de los decisores, saber la opinión sobre nuestra empresa y de la competencia e introducir y mantener al día la base de datos. Adquirir conocimiento del mercado es básico para poder hacer frente a posibles cambios en el sector, conseguir los mails es clave para optimizar los resultados de las campañas de comunicación.

INDICADORES:

Es importante realizar la prospección bajo la metodología de PAC ( elección previa de un conjunto de empresas por diferentes tramos, sea localización, facturación o sector) para que nuestro delegado vaya directamente direccionado a un imput claro de cliente, así podremos realizar un seguimiento y una medición real de la eficiencia a través de los indicadores. Los indicadores serán el número de empresas prospectadas, de ellas, el tanto por ciento que pasan a cartera de seguimiento, de estas, cuantas pasan a captaciones, y finalmente, cuantas de las captaciones del último año se han vendido en el mismo periodo.

MÉTODO A UTILIZAR:

Plan de Acción Comercial, un método ordenado para la realización de la prospección, como  medida previa, todas las empresas elegidas en PAC recibirán previamente una carta física para el decisorio, y un mail personalizado, así conseguiremos un impacto en la mente del cliente, ya nos espera, creando un clima más próximo y de escucha activa, realizando una demostración de imagen de marca de empresa sólida y profesional. Como desventaja a este procedimiento encontramos que los PACs son más lentos de preparar y si luego no vamos a visitar al cliente, anulamos todos los efectos positivos creados previamente.

CLAVES:

La prospección sólo se ha de realizar sobre empresas de ALTA DEMANDA, es clave además, cuando hemos realizado una captación realizar un PAC específico de las empresas del sector, o cercanas que hay alrededor, saber las que se han vendido, en cuanto, las que no se han vendido y sabemos que están en venta y sobretodo conocer en las que esté intercediendo la competencia. En el momento que vendemos una, se ha de realizar un PAC de proximidad, volver a visitar las más cercanas, para seguir dinamizando el mercado.

TÉCNICAS CRÍTICAS:

-Gestión del tiempo: Planificación de rutas, establecer prioridades, optimizar el tiempo. Una de las claves del éxito de la prospección es la correcta planificación del tiempo en función de las prioridades, la intensidad de la prospección debe variar en la medida que el delegado avanza en ventas y cierres, pero nunca se puede abandonar pues de ella dependen las ventas futuras, a menor intensidad mayor necesidad de optimizar el tiempo dedicada a la misma.

-Técnica de la llamada: argumentario para cerrar reuniones de prospección basado en la técnica del si-si-si. Las reuniones concertadas tienen la ventaja de que permiten optimizar la gestión del tiempo, además nos permite transmitir una mejor imagen de empresa y aportar valor a la entrevista, por lo tanto debe ser la base de la prospección, la puerta fría se puede utilizar de forma complementaria para optimizar las rutas.

-Método SPIN con recomendación Positiva: descubrir las motivaciones de venta a través de la realización de preguntas. Por la naturaleza emocional, relacional y consultiva de nuestra venta, la técnica de pregunta es clave para conocer las necesidades de nuestro cliente.

-Planes de trabajo, acuerdos y compromisos: Por tratarse de una venta basada en la confianza y de ciclo largo es necesario planificar planes de trabajo, adquirir compromisos y cerrar próximas reuniones.

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La reunión de cartera de seguimiento.

En los post anteriores que hablábamos sobre prospección, o en la atención personal de oportunidades o leads de venta, aplicando la técnica SPIN habíamos detectado indicios, preocupaciones, inquietudes, preguntas que nos hacían pensar que el cliente con un adecuado asesoramiento nuestro podía llegar a tomar una decisión de venta con un horizonte de 12 meses vista.

Pasábamos al cliente a cartera de seguimiento, diseñábamos una estrategia de captación, y llegaba el momento de confirmar la decisión y adecuar la estrategia.

OBJETIVOS:

-Conocer el motivo de venta.

-Plazo en el que está pensando en vender, ¿ Cómo podemos influir en la decisión? ¿A qué tipo de acuerdos hemos de llegar?

-Generar ascendente y ganar en confianza.

CLAVES:

Para llegar a un acuerdo con el cliente, es decir, avanzar en la captación / venta y conseguir la recomendación positiva, las claves son :

-Hacer las preguntas adecuadas y sobretodo, escuchar sus respuestas.

-Hacer que se sienta protagonista de la reunión.

-Ayudarle a tomar la mejor decisión.

-Ritmo: debe transcurrir poco tiempo entre la primera reunión dónde pudimos ver indicios de venta, y esta segunda reunión.

PREPARACIÓN DE LA REUNIÓN

-Reunión cerrada previamente, el cliente nos espera.

-aunque no es imprescindible puede desarrollarse en nuestras oficinas.

-Esta reunión es mas larga que la de la prospección , hay que calcular el tiempo en función de la herramienta a utilizar, el cliente debe disponer del tiempo necesario.

-Los temas a tratar deben responder a los compromisos adquiridos en la primera reunión, y en todo caso a la estrategia de captación.

FASES DE LA REUNIÓN

-Resumen breve de los asuntos tratados en la reunión anterior.

-Explicar el objetivo de la visita, e acuerdo con la estrategia de captación marcada.

-Utilización de las herramientas definidas en función de la estrategia.

-Intercambio de información: aplicación método SPIN.

-responder objeciones.

-Resumen de la reunión.

-Cierre de acuerdo parcial, compromisos, acuerdos, próxima reunión.

NUESTRO PAPEL

-Hablar poco, preguntar, escuchar y averiguar los motivos del cliente.

-Enseñar lo que hacemos poniendo en valor nuestro servicio: vender beneficios.

-Ejecutar la estrategia de caoptación diseñada después de la primera visita de prospección.

-Influir, influir y influir y volver a influir.

PREGUNTAS FACILITADORAS

En la segunda reunión debemos profundizar en las preguntas de implicación, llegar a acuerdos parciales e incluso avanzar en las preguntas de solución.

¿Cómo sería tu vida sin tu empresa? ¿tu familia, conyugue te apoyan en la decisión de venta? ¿Quieres volver a …? ¿Cuándo vendas te vas a dedicar a…? ¿por cuanto venderías? ¿Qué te preocupa? ¿te gustaría obtener el mayor valor por tu patrimonio? ¿si pudieras mantener tu nivel de vida sin la empresa venderías?

OBJECIONES:

No quiere firmar ningún contrato, no quiere exclusiva, sois muy caros, la competencia no cobra al vendedor, ya tiene su asesor y no necesita nuestros servicios. Tiene  compradores muy interesados…..

Si en una segunda reunión de ventas aparece cualquiera de estas objeciones, sin duda, estamos ante una gran oportunidad. Solo el hecho de plantearlas en una fase tan inicial de la relación, condiciona la forma de tratarlas: es la segunda reunión, todavía no tenemos ascendente por lo tanto estas objeciones responden a la falta de confianza.

Deberemos evitar polémica y enfrentamiento y poner el foco en generar confianza.En esta fase nos limitaremos a los argumentos que nos diferencian, en ningún caso utilizaremos argumentos tipo: es nuestro procedimiento, la empresa no me lo permite….

La mayor parte de estas objeciones se resolverán por sí solas en la medida que el cliente confíe en nosotros, el hecho de posponer las argumentaciones más duras para fases mas avanzadas de la venta no es motivo para crear falsas expectativas al cliente sobre cesiones futuras.

Es imprescindible vender valor, debe sentir que somos una empresa diferente, debemos transmitir que podemos ayudarle a tomar decisiones, que el trato será exquisito y personalizado, que dispondrá de una confianza para toda la vida, le hablaremos de nuestro liderazgo en el sector, y de nuestra experiencia en años y en operaciones similares, siempre sin perder el hilo que buscamos, nuestra finalidad, que será la recomendación positiva una vez más.

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Algo se muere en el alma, cuando un comercial se va…

No estar preparado a la existencia de la rotación comercial es de ingenuos, algo con lo que hemos de vivir constantemente, la formación continúa de nuevas incorporaciones es parte fundamental de nuestro trabajo como directivos, y el grado de compromiso que adquiramos con ellos en un procedimiento establecido en su desarrollo será un indicador clave de nuestro éxito.
Pero, una de las cosas que mas duelen, sin duda, es cuando la rotación no la eliges tú, es cuando , tras muchas horas de dedicación, acompañamientos, formación, planes de ayuda en la mejora del desempeño personalizados , y primeros éxitos recurrentes escuchas la mítica y temida frase:
-Me marcho, me han hecho una oferta irrechazable…
Intentas aguantar el tipo , para no pedirle como mínimo que te pague por lo enseñado, y evitar los pensamientos en los que seguramente aparezca la mujer que lo trajo a la vida .

Es un golpe importante, seguramente porque coincide con que es con el que sueles tener mas confianza, y al que creías mas comprometido, es un varapalo a tu trabajo diario, y en especial te afecta en los siguientes puntos:

Los objetivos: ¿quien se va hacer cargo de los objetivos que deja por conseguir el comercial saliente?, ahí estás perdido, NADIE, no los puedes repartir con el resto de tu equipo, difícil lleguen a los suyos propios como para que les añadas más, ¿una nueva incorporación ? JA. Entre que lo seleccionamos, recibe la primera formación, asimila que es su trabajo, asimilamos que puede valer para este trabajo, y empieza a tener algún resultado….seis meses. Lo siento, no vas a cubrir sus objetivos, te los vas a comer, y te va suponer un misil a tu línea de flotación, quedarás tocado de muerte en tu objetivo global, y no, la empresa no te los va a bajar, no te va a aplicar un coeficiente regulador, no, TE LOS VAS A ENVAINAR.

El equipo, es a quien más afecta , ven como se va alegremente un compañero, a ganar más dinero, a ser más feliz, se va saludando con la mano mientras les deja envueltos en  una nube de problemas y frustración. Lo primero que hará tu equipo al llegar a casa será, aunque no tengan interés de cambio, ver que ofertas hay en el mercado, “por si acaso..” y luego evidentemente enviarán algún curriculum  “por probar…” y estarán durante dos semanas más pendientes de si les contestan, o no, que de focalizarse en su día a día. Como en los entierros, el que se queda es el que sufre, es el que tendrá que asumir más trabajo ( que haya dejado a medias el que se va), tendrá que aguantar el mal humor del “jefe”, y encima tendrá que amoldarse a un nuevo compañero, teniéndole que dar consejos ( buenos, y generalmente muy malos) a parte de algún acompañamiento y algo de formación, vamos lo que se considera un auténtico “marrón”. Los que se quedan se sienten abandonados, frustrados por no tener y encontrar un trabajo mejor y sobretodo expectantes a como reaccionaremos nosotros y la empresa. Caerán en un proceso de desmotivación que hemos de intentar corregir de inmediato, una reunión con todo el quipo tras la marcha, una explicación adecuada, un cambio en el día a día, un reparto de tareas y algún tipo de deferencia con ellos, nos ayudará a mantener el ánimo alto. Actúa rápido, no te dejes llevar tú por el desanimo.

A la empresa: a ninguna empresa le gusta no elegir la rotación , el que se va es por algo, y debe haber un culpable, generalmente tú, que no has sabido motivarlo, no le has hecho ganar más, no has conseguido venderle un proyecto de futuro, no lo has formado adecuadamente, es decir, has fracasado como gestor de personas, y sí, eso es lo primero que la empresa te va a trasladar, ya que nunca reconocerán que un comercial puede irse única y exclusivamente por dinero y proyecto, no, nuestra empresa es la mejor, eres TÚ el que no lo ha hecho bien. Prepárate un buen argumentario, procura tener al día los planes de formación, demuestra gran conocimiento del comercial, explica sus razones emocionales, cíñete a los objetivos conseguidos junto a él, si no, la respuesta la tendrás en los morros con un “es tu culpa”. Ninguna empresa cree que paga mal, ninguna cree que forma mal, todas tienen procedimientos de acogida y formación continua, demostradas a través del éxito conseguido comercial tras comercial.. así que lo dicho, prepárate y encima no salgas tú escaldado.

A ti mismo: ahí te quedas tú, con un equipo desmembrado, en el que los que se quedan están buscando trabajo, con la empresa señalándote por no hacer bien tu trabajo, estás más solo que nunca, acorralado y viendo peligrar tu bonus anual….Lo siento pero no hay solución, te pasara cada año, perderás comerciales constantemente y te darás cuenta que cada dos tres años prácticamente todo tu equipo comercial es nuevo, y seguirás formando a todos, y seguirás esforzándote , y seguirás asumiendo la culpa ante una empresa que se pone la venda en los ojos.

Es fundamental asumir la noticia con entereza, y si es posible que se vaya el mismo día que lo comunica, hay que sanar la herida cuanto antes, no nos interesa un comercial quince días rascándose la barriga y conversando lo bien que le va a ir en su nueva empresa y lo mucho que va a ganar, a parte de lo mal que hablará de la actual, generando conflicto y mal ambiente. Comunícalo a la dirección habiendo realizado una entrevista de salida, expresando adecuadamente el porqué de su salida, los motivos que han generado el cambio, su valoración de la empresa, lo que cambiaría y lo que potenciaría. Esta entrevista ha de servirnos para demostrar a la empresa en que puntos podemos mejorar con nuestros comerciales para que crezca su nivel de compromiso con nosotros, para que se sientan mejor valorados, para que ganen más y se quieran quedar muchos años, eres el responsable de hacer llegar esta información a la empresa adecuadamente de manera positiva y formativa.

Cuando un comercial se va, algo se muere en el alma, porque a menos que hay sido un autentico suplicio , suele ser gente con la que pasas muchísimas horas, con la que compartes muchas emociones, y siempre te deja un vacío difícil de cubrir.

El tiempo todo lo cura.

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La promoción Express

La promoción express es una acción comercial básica , es el motor de la venta, y dispone de  diferentes objetivos a cubrir:

Vender la cuenta, evidentemente, hemos de conseguir llamar a la mayor cantidad de clientes que estén buscando los parámetros que cubra la posible cuenta, para ello  deberemos tenerlos previamente seleccionados y clasificados, con diferentes criterios, como precio, zona, facturación, empleados..etc…

Reclasificar inversores, aprovecharemos para en las llamadas, actualizar fichas de los posibles inversores, cambiar parámetros antiguos, recuperar relación, y si es necesario, dar de baja. La venta express es una acción especifica para mantener actualizada nuestra base de datos.

Venta express, puede que a muchos de los inversores que llamemos, no les interese la cuenta propuesta, que no quieran reunirse para recibir más información, pero si podemos seguir adquiriendo más información de él, conocerlo mejor, saber más, y nos puede llevar a realizar una venta express, enseñarle en un plazo corto de tiempo, otras tres cuentas que puedan interesarle con la nueva información que hemos adquirido.

Elegiremos una operación, la que más necesidad de venta tengamos, o la que mayor posicionamiento tenga la parte vendedora, montaremos una estrategia, seleccionaremos la cantidad de inversores a llamar y reunirnos, y procederemos a la reunión de información y visita.

La estrategia incluirá tres objetivos con el vendedor, seguir ganando ascendente y confianza con él, conseguir la recomendación positiva en caso de aceptación, y prepararle para una negociación.

También incluirá otros tres con el comprador, ilusionar será el primero, ganar ascendente y confianza el segundo, para terminar generando una venta express.

La promoción express forma parte de una estrategia global de venta de la operación, se puede, y en algunos casos, se debe hacer diferentes promociones en diferentes momentos.

El tiempo en cuando se realiza también es importante, hemos de intentar que coincida con el lanzamiento, a nivel de marqueting de la operación, aprovechando el incremento en página web, mailing y demás acciones.

Deberíamos conseguir realizar un mínimo de 30 llamadas, o más, y plantearnos un objetivo mínimo de 6 visitas con interés, y no dedicar más de dos días entre llamadas y visitas, pensando que estas promociones tienen que estar detalladas y preparadas en nuestro plan mensual con visión trimestral.

Como herramientas utilizaremos nuestro CRM para seleciionar a los inversores que cubran la mayor parte de los parámetros que tiene la cuenta, un script telefónico, y por supuesto el reporte de la actividad, básico para recalificar inversores y generar información.

El script telefónico tendrá la misión de ofrecer un trato exclusivo y personalizado. Ayudar al titular a tomar decisiones con respecto a su patrimonio, y el objetivo de la llamada será cerrar reunión personal, sea para informar de la cuenta que promocionamos, o para realizar una venta express.

El script telefónico tendrá diferentes fases, empezando por una leve presentación, educada, dando los buenos días , con nuestro nombre y empresa, y preguntándole si es un buen momento para hablar. A continuación entraremos en la técnica de la búsqueda de los tres sí, básica para tener una conversación con corriente positiva, preguntando si es correcto su nombre, si la facturación que busca es x, si el sector de empresa que busca es xx..etc.., nos ayudaremos de la ficha de cliente y leeremos la última actividad realizada con él para asegurar dichas preguntas y que no nos sorprendan. Pasaremos a explicar el motivo de la llamada, haciéndole ver, que dentro de sus parámetros de búsqueda, tenemos la cuenta perfecta para él, que cumple todos sus criterios y que queremos quedar con él para que tuviese la oportunidad de recibir una información más extensa. Pasaremos al cierre de la reunión, repitiendo la dirección y la hora dos veces, realizando a posta una confirmación de cierre.

Deberemos tener preparados también un argumentario para posibles objeciones:

La situación del mercado es incierta—–“Me hago cargo, precisamente por eso es un momento de grandes oportunidades y además de ver la cuenta podemos hablar de la evolución del mercado”

No tengo tiempo—–“Si esta interesado en comprar (sector de interés del inversor) creo que no debería perder esta oportunidad. La cuenta cumple con todo lo que usted busca y quisiera que la viese. ¿ Cuándo le iría mejor, por la mañana o por la tarde? (pregunta abierta para después ir acotando hasta el día y la hora que pueda reunirse)”

-¿ Cuánto factura ? —– ” La cuenta está en el rango de facturación del xxx al xxx, como usted está buscando, creo que cumple con todos los aspectos que usted requiere y el primer paso es que conozca la cuenta”

-¿ Cual es, y dónde está ? —- “Está en la zona de xxx, pero deberíamos vernos previamente en nuestras oficinas ( o sitio cercano) para poder informarle previamente de la cuenta.”

-¿ Cuánto personal tiene? —- “El personal es algo que al final tiene que decidirlo usted. Como veo que es algo que le preocupa, sería indispensable poder reunirnos para explicárselo adecuadamente”

-Envíame la información, y si me interesa ya te llamaré— “La información de cada cuenta es altamente sensible y está sujeta a la ley de protección de datos además es necesario analizar y matizar con detalle y de forma personalizada”

Es importante la tensión con la que hay que realizar la promoción express, el delegado, ha de estar en un lugar a solas ( o con nuestro acompañamiento para valorar las llamadas, corregirlo y formarlo) tranquilo y sin ninguna interrupción, se ha de marcar los objetivos mínimos de llamadas / hora y resultado de visitas cerradas, es un buen momento para que el delegado aprenda a medirse y a auto objetivarse.

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Guía para sobrevivir ( o tener éxito) a una feria, congreso o exposición.

 

 

 

 

Tres días durísimos, agotadores. Y encima ahora viene lo peor.

Ese es un resumen claro de lo que supone asistir a una feria, congreso o exposición en la cual tu empresa tenga stand, y si encima tú eres el encargado de tramitarlo absolutamente todo, bienvenido al infierno entonces.

Las expectativas siempre son altas, incluso hay  emoción, vivir unos días diferentes al que hacer diario, el equipo comercial incluso está mas motivado y animado que de costumbre, pobres…. no saben lo que se les viene encima, interminables horas de preparación, concertación de visitas, inagotables horas de pie, reunión tras reunión, comidas y cenas… al final te piden por favor volver a su día a día, cuanto antes.

Todo empieza en una reunión, te explican que este año hay feria en tu sector, y que casualmente se celebra en la ciudad dónde está tu sede, y de golpe sientes el peso de la responsabilidad sobre tus espaldas mientras tu director general te da palmaditas con esa sonrisa de “espero que todo salga bien..”

Pese a todo, te das cuenta que la celebración de una feria, nos ha de ayudar a la consecución de los objetivos del año, es un hito clave para sentar las bases, ya que dos de los puntales y objetivos que nos marcamos serán los siguientes:

-Sorprender a clientes: propiciando la generación de oportunidades de venta y de compra imprescindibles para poner en práctica las políticas de captación y venta necesarias para la consecución de los objetivos de cuota de mercado y satisfacción de clientes.

-Sorprender a colaboradores: presentes, como expositores o como visitantes, en este certamen, tales como entidades financieras, distribuidoras, medios de comunicación, colegios..etc..

Sorprender, ese es el objetivo, y para ello necesitaremos cumplir los siguientes puntos:

-Llenar de forma permanente el stand durante los días que dure el certamen: un stand con actividad intensa de forma permanente, invita a todo el que lo ve a entrar también, genera interés, imagen de empresa líder con poder de convocatoria hacia sus clientes.

-Tener el máximo de actividad ( reuniones) concertadas con antelación, de forma que aprovechemos al máximo los recursos disponibles de espacio, puntos de atención y personas, y que a su vez demos la mejor atención a todos los clientes y colaboradores que acudan.

Hemos de conseguir cita en el stand con todo aquel cliente que veamos que tiene una mínima inquietud sobre aquellos temas que son de máximo interés referente a nuestro sector. Actuaremos sobre dos líneas:

-comunicación masiva: por diferentes vías, con diferentes herramientas de marketing ( mailing, anuncios en revistas especializadas..etc..)

-Prospección y seguimiento de clientes en cartera por parte del equipo comercial, con planes intensivos en las 6 semanas anteriores a la celebración de la feria.

Con ello, crearemos una serie de estímulos para conseguir la visita a nuestro stand:

-conferencias individuales “one to one”, han de ser un tipo de conferencia desarrollada anteriormente a la feria, de cuatro tipos máximo diferente, relacionadas con lo que puede llamar la atención de nuestro cliente, por ejemplo, demanda del patrimonio, y cuál del suyo en particular, diseños financiero-fiscales de transmisión patrimonial-empresarial, evolución del precio medio y medidas de gestión a emprender sobre el sector patrimonial del cliente, y financiación- proyecto de inversión- análisis-y diseño correcto del proceso de compra. Aunque cada uno ha de acoplar estas reuniones hacia su sector, tipo de cliente y objetivos que quiera conseguir. En todas las presentaciones debe de haber un objetivo, las claves de la existencia de la presentación (qué queremos y cómo), el argumentario bien definido y como manejar adecuadamente la presentación, esta se hará mediante portátil , delante del cliente, pero no ha de ser mecánico, si no un apoyo para reforzar nuestro discurso, de todas maneras es imprescindible dominar bien previamente el contenido y estructura de la presentación, por ello, días antes, se realizaran role plays con los componentes del equipo.

-visita al stand, dentro  del recorrido del cliente en feria, en el que siente cercanía, que está en su casa, es un método de captación proactivo, sí, como en un bazar, salir al pasillo, captar la atención del paseante e intentar hacerle sentar.

Todo ha de estar preparado días antes, el stand perfecto y terminado (no hay feria que haya ido que le falte algo al stand), llevar la suficiente bebida, agua, cava..etc.., revistas propias o algún tipo de flyer comunicativo para repartir, el equipo perfectamente adoctrinado de la importancia del momento, las citas bien cerradas en día y hora, los hoteles de los que vengan de fuera reservados, los tickets de comida comprados ( comer en una feria es motivo de otra entrada, o de un libro gore) y la reserva de los restaurantes dónde se cenara por la noche confirmadas, momento clave para marcarse un punto, que la dirección de la empresa vea que has trabajado absolutamente todos y cada uno de los puntos importantes y que no has dejado nada al azar.

La feria terminará, el 40 % de lo que hayas preparado no saldrá, habrá gente que fallará, los horarios no se cumplirán, habrá más o menos afluencia de lo esperado, tú tendrás la llave para cambiar los múltiples rumbos que acontecerán en la feria. Atención, dirección y resolución , grábatelo a fuego.

Y terminará, llegará un momento que acabará, y creerás que será el momento de descansar, y no, ahora comienza el momento de saber si la feria ha sido un éxito o un fracaso, tendrás que recopilar toda la información de las reuniones realizadas, dictaminar su importancia, repartirlas a tu equipo y hacerles un seguimiento, para que en un trimestre, poder valorar que cantidad de negocio hemos conseguido con todas esas oportunidades, y es ahí dónde o te felicitarán, o tendrás que dar explicaciones.

Las ferias, congresos o exposiciones.. ese arma de doble filo.

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La llamada ganadora (3),la atención de oportunidades.

En esta última y definitiva entrada sobre la llamada, profundizaremos sobre el tipo de llamada, objetivos y procedimiento que utilizamos en las que están destinadas al cliente vendedor, que posee una cuenta y se pone en contacto con nosotros, y al comprador, al inversor.

El inversor y vendedor son una oportunidad única, a los que hemos de sacar lo máximo, en la primera llamada tendremos los siguientes OBJETIVOS:

-Obtener una entrevista con el cliente.

-Cerrar día , hora y lugar.

-Evitar agotar los argumentos en la llamada.

-Sorprender, llamar en menos de cinco minutos después de recibir el aviso, reunirnos en horas, en el mismo día si es posible.

Al igual que en la anterior entrada, la preparación de la llamada será con respaldo de nuestro CRM, viendo el histórico del cliente, preparando los argumentos y las posibles objeciones.

En una llamada de oportunidad de venta, las posibles objeciones pueden ser , que ya la lleva la competencia,(sí, sabemos que lleva intentando la venta de su patrimonio desde hace dos años, y habíamos creído desde nuestra empresa la posibilidad de que recabe una segunda opinión) que sólo trabajamos en exclusividad,(para nosotros lo más importante son las posibilidades reales en las que podemos ayudarles, protegiendo el máximo de sus expectativas y con el máximo de los compromisos hacia su patrimonio)  el precio de nuestros honorarios, (precisamente por tratarse de una inversión tan importante, nuestros honorarios están condicionados al éxito) y en especial la falta de tiempo (precisamente por eso le llamo, para concertar una entrevista personalizada con usted ya que el Miércoles estaré por la zona).

El cliente que entra como oportunidad no pondrá objeciones tan duras como el de la prospección, ya que es él el que se ha puesto en contacto con nosotros, en realidad lo que quiere es información, y nuestro objetivo será dársela personalmente.

En una llamada de oportunidad para clientes inversores, el modelo de preparación será el mismo, salvo que hay objetivos extras, como:

-cualificar su potencialidad de compra.

-Ganar confianza y profundizar en conocimiento en caso de que su potencialidad de compra sea en el corto/medio plazo.

-Completar datos y clasificar en caso de que sea comprador a largo plazo o con baja potencialidad.

Las fases de la llamada serán con el objetivo de cerrar reunión cuanto antes, y constaran de saludo, presentación, creación de clima de cordialidad e intento de captar la atención, exposición del motivo, ventaja-enganche y cierre (día -hora-lugar).

LA TÉCNICA DE LA SECUENCIA: SI-SI-SI.

Es una técnica poderosa, ya que se crea un clima de concordancia entre el delegado comercial y el cliente. La técnica de repetición del sí, es contagiosa sin necesidad de ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Repetir sí se transforma en un modo de pensar, al estar de acuerdo con el delegado, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito.

TÉCNICAS PARA EL TRATAMIENTO DE OBJECIONES:

IGNORARLAS: es la mejor técnica para las objeciones, sobretodo cuando no sabemos que decir, o si no queremos dar importancia a una pega. Muchas veces el cliente nos comenta una pega inconsistente, que sabemos que no impedirán la compra de la cuenta, si realmente le ilusiona claro…En este caso es mejor permanecer en silencio, es una forma de darle importancia a lo que dice el cliente, pero no a la objeción en sí, por el contrario, si la abordamos, sobredimensionamos su importancia, y en este caso no nos conviene.

POSTERGARLAS: Cuando la pega se produzca, en una fase anterior a esta,no nos queda más remedio que pasarla a después, es muy probable que apenas empezada la entrevista aparezca una objeción, esto no significa claudicar, sino elegir el momento oportuno.

COMPENSARLAS: Aunque una cosa nos guste mucho, habrá algo de ella que no nos guste tanto, la técnica de la compensación consiste en hacer ver al cliente que , aunque ese aspecto no sea del todo de su agrado, el resto de las características de la cuenta le compensan de sobra.

CONVERTIRLAS EN RAZÓN DE COMPRA: No siempre es posible emplear esta otra técnica, pero cuando se puede resulta de lo más eficaz. EJEMPLO: La nave es pequeña, no tiene suficientes puertos de carga—–sí, correcto, es por ello que hemos negociado expresamente el precio de ella a la baja, además de saber y tener un precontrato con la nave  de al lado, que también alquila.

 

Con esto terminamos la trilogía sobre la llamada ganadora, un punto en nuestro desempeño diario de gran importancia, y en la que residen los primeros errores, la perdida del liderazgo del cliente, la posibilidad de obtener información valiosa y en especial la pobre tensión y la pésima formación que muchos de nuestros delegados-comerciales poseen sobe ella.

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La llamada ganadora (2) + prospección (3): La llamada en la prospección.

En esta entrada confluyen dos líneas de trabajo, la llamada ganadora en sí, pero en el ámbito de la prospección. Hoy pasaremos a detallar los puntos más importantes para desarrollar una buena llamada en clientes específicos de prospección.

OBJETIVO:obtener entrevista con el cliente, cerrando día, hora y lugar, teniendo en cuenta que el cliente no nos espera, por lo tanto la llamada deberá ser rápida y concisa, corta y que genere cierta expectación.

En primer lugar deberemos planificar adecuadamente la llamada, con ayuda de nuestro CRM, dónde debe estar registrada la actividad con dicho cliente anteriormente, debemos conocerlo con exactitud, conocer sus expectativas y motivaciones. Nos apoyaremos en un guión establecido de llamada, nos valdrá para todas las que hagamos, ya que la claridad del objetivo nos permite ser lineales en dicha llamada. Finalmente, tendremos desarrollados una serie de argumentos ante posibles objeciones.

EJEMPLO 1:

Objeción A: -no me interesa. Argumento: ¿por que razón no le interesa saber el valor real de su patrimonio empresarial?

Objeción B: -no tengo tiempo. Argumento: Precisamente por eso le llamo, para concertar una visita a lo largo de esta semana.

Objeción C: -No estoy interesado en vender. Argumento: Por supuesto, solo pretendo que nos conozcamos para poder intercambiar información sobre la situación patrimonial concerniente a empresas de su sector.

Objeción D: – Envíame información Argumento: Es importante que podamos conocernos en persona, para poder discernir si en la actualidad, o en un futuro inmediato, podríamos colaborar o encontrar un punto en común entre ambos.

Estas son las objeciones típicas que nos podemos encontrar, este archivo se ha de actualizar y tener siempre a mano, no titubear ante una objeción es básico, la seguridad en la contestación y en el habla debe ser bien transmitida.

Una vez tenemos la información detallada, y las posibles objeciones argumentadas, realizamos la llamada con el siguiente guión :

SALUDOS. Enérgico, con voz clara y tratando de señor/a al cliente.

PRESENTACIÓN: “Buenos días Sr. XX, soy dhg76 , asesor personal de loimportanteescomolovendes”

EXPOSICIÓN: Búsqueda de los tres SÍ, hemos de realizar una serie de preguntas cerradas y continuas que permitan que la contestación sea un SI cerrado, eso provoca una corriente de positivismo que nos ayudará en el cierre, las preguntas tipo que se pueden realizar para la búsqueda de estos tres SÍ podrían parecerse a estas: ¿está recibiendo información de nuestra empresa?¿conoce nuestra empresa? ¿es cierto que hace unos años se puso en contacto un compañero con ustedes? …tras esos sí, pasamos a la fase de cierre.

CIERRE: “siendo así, la semana próxima tengo que realizar unas visitas personalizadas en (localidad) , y me gustaría visitarle personalmente”

OBJECIONES: si el cliente nos pone objeciones para cerrar reunión  es el momento de sacar la chuleta para argumentarlas , sea la A-B-C-D u otras que hayamos preparado.

ALTERNATIVAS Y SEGUNDO CIERRE: Una vez argumentadas las objeciones damos alternativas: “¿le viene mejor por la mañana o tarde?” y con lo que diga pasamos al segundo cierre :”¿Jueves a las 17:00 horas ?”

DESPEDIDA: Agradecemos atención , y repetimos día y hora de la visita.

La llamada ha de durar escasos minutos, ha de ser rápida y no luchar las objeciones, se han de argumentar, y focalizarnos en el cierre de visita.

Es un esquema sencillo, nada del otro mundo, nada que ya no os hayan enseñado, seguro, entonces ¿porqué hacemos tan rematadamente mal las llamadas?, ¿por que somos tan absolutamente deficientes en ellas? Fácil, no les prestamos atención, los novatos se ponen nerviosos y no argumentan adecuadamente, se quedan con el primer no, y los veteranos, no hacen ni caso de la estrategia ni del guión, y promoción a promoción van viendo como su indicador de conversión de llamada en visita baja, y claro, la culpa es de lo clientes.

Hemos de controlar, formar y hacer seguimiento de todas estas llamadas, hay que corregir , mirar sus argumentarios ante objeciones, ver si han preparado adecuadamente la ficha del cliente, y sobretodo, hemos de demostrarles que la estrategia funciona, el liderazgo através de la demostración.

Coge el teléfono, y llama tú delante de ellos.

dhg76.