En esta entrada confluyen dos líneas de trabajo, la llamada ganadora en sí, pero en el ámbito de la prospección. Hoy pasaremos a detallar los puntos más importantes para desarrollar una buena llamada en clientes específicos de prospección.
OBJETIVO:obtener entrevista con el cliente, cerrando día, hora y lugar, teniendo en cuenta que el cliente no nos espera, por lo tanto la llamada deberá ser rápida y concisa, corta y que genere cierta expectación.
En primer lugar deberemos planificar adecuadamente la llamada, con ayuda de nuestro CRM, dónde debe estar registrada la actividad con dicho cliente anteriormente, debemos conocerlo con exactitud, conocer sus expectativas y motivaciones. Nos apoyaremos en un guión establecido de llamada, nos valdrá para todas las que hagamos, ya que la claridad del objetivo nos permite ser lineales en dicha llamada. Finalmente, tendremos desarrollados una serie de argumentos ante posibles objeciones.
EJEMPLO 1:
Objeción A: -no me interesa. Argumento: ¿por que razón no le interesa saber el valor real de su patrimonio empresarial?
Objeción B: -no tengo tiempo. Argumento: Precisamente por eso le llamo, para concertar una visita a lo largo de esta semana.
Objeción C: -No estoy interesado en vender. Argumento: Por supuesto, solo pretendo que nos conozcamos para poder intercambiar información sobre la situación patrimonial concerniente a empresas de su sector.
Objeción D: – Envíame información Argumento: Es importante que podamos conocernos en persona, para poder discernir si en la actualidad, o en un futuro inmediato, podríamos colaborar o encontrar un punto en común entre ambos.
Estas son las objeciones típicas que nos podemos encontrar, este archivo se ha de actualizar y tener siempre a mano, no titubear ante una objeción es básico, la seguridad en la contestación y en el habla debe ser bien transmitida.
Una vez tenemos la información detallada, y las posibles objeciones argumentadas, realizamos la llamada con el siguiente guión :
SALUDOS. Enérgico, con voz clara y tratando de señor/a al cliente.
PRESENTACIÓN: «Buenos días Sr. XX, soy dhg76 , asesor personal de loimportanteescomolovendes»
EXPOSICIÓN: Búsqueda de los tres SÍ, hemos de realizar una serie de preguntas cerradas y continuas que permitan que la contestación sea un SI cerrado, eso provoca una corriente de positivismo que nos ayudará en el cierre, las preguntas tipo que se pueden realizar para la búsqueda de estos tres SÍ podrían parecerse a estas: ¿está recibiendo información de nuestra empresa?¿conoce nuestra empresa? ¿es cierto que hace unos años se puso en contacto un compañero con ustedes? …tras esos sí, pasamos a la fase de cierre.
CIERRE: «siendo así, la semana próxima tengo que realizar unas visitas personalizadas en (localidad) , y me gustaría visitarle personalmente»
OBJECIONES: si el cliente nos pone objeciones para cerrar reunión es el momento de sacar la chuleta para argumentarlas , sea la A-B-C-D u otras que hayamos preparado.
ALTERNATIVAS Y SEGUNDO CIERRE: Una vez argumentadas las objeciones damos alternativas: «¿le viene mejor por la mañana o tarde?» y con lo que diga pasamos al segundo cierre :»¿Jueves a las 17:00 horas ?»
DESPEDIDA: Agradecemos atención , y repetimos día y hora de la visita.
La llamada ha de durar escasos minutos, ha de ser rápida y no luchar las objeciones, se han de argumentar, y focalizarnos en el cierre de visita.
Es un esquema sencillo, nada del otro mundo, nada que ya no os hayan enseñado, seguro, entonces ¿porqué hacemos tan rematadamente mal las llamadas?, ¿por que somos tan absolutamente deficientes en ellas? Fácil, no les prestamos atención, los novatos se ponen nerviosos y no argumentan adecuadamente, se quedan con el primer no, y los veteranos, no hacen ni caso de la estrategia ni del guión, y promoción a promoción van viendo como su indicador de conversión de llamada en visita baja, y claro, la culpa es de lo clientes.
Hemos de controlar, formar y hacer seguimiento de todas estas llamadas, hay que corregir , mirar sus argumentarios ante objeciones, ver si han preparado adecuadamente la ficha del cliente, y sobretodo, hemos de demostrarles que la estrategia funciona, el liderazgo através de la demostración.
Coge el teléfono, y llama tú delante de ellos.
dhg76.
loimportanteescomolovendes 