En esta última y definitiva entrada sobre la llamada, profundizaremos sobre el tipo de llamada, objetivos y procedimiento que utilizamos en las que están destinadas al cliente vendedor, que posee una cuenta y se pone en contacto con nosotros, y al comprador, al inversor.
El inversor y vendedor son una oportunidad única, a los que hemos de sacar lo máximo, en la primera llamada tendremos los siguientes OBJETIVOS:
-Obtener una entrevista con el cliente.
-Cerrar día , hora y lugar.
-Evitar agotar los argumentos en la llamada.
-Sorprender, llamar en menos de cinco minutos después de recibir el aviso, reunirnos en horas, en el mismo día si es posible.
Al igual que en la anterior entrada, la preparación de la llamada será con respaldo de nuestro CRM, viendo el histórico del cliente, preparando los argumentos y las posibles objeciones.
En una llamada de oportunidad de venta, las posibles objeciones pueden ser , que ya la lleva la competencia,(sí, sabemos que lleva intentando la venta de su patrimonio desde hace dos años, y habíamos creído desde nuestra empresa la posibilidad de que recabe una segunda opinión) que sólo trabajamos en exclusividad,(para nosotros lo más importante son las posibilidades reales en las que podemos ayudarles, protegiendo el máximo de sus expectativas y con el máximo de los compromisos hacia su patrimonio) el precio de nuestros honorarios, (precisamente por tratarse de una inversión tan importante, nuestros honorarios están condicionados al éxito) y en especial la falta de tiempo (precisamente por eso le llamo, para concertar una entrevista personalizada con usted ya que el Miércoles estaré por la zona).
El cliente que entra como oportunidad no pondrá objeciones tan duras como el de la prospección, ya que es él el que se ha puesto en contacto con nosotros, en realidad lo que quiere es información, y nuestro objetivo será dársela personalmente.
En una llamada de oportunidad para clientes inversores, el modelo de preparación será el mismo, salvo que hay objetivos extras, como:
-cualificar su potencialidad de compra.
-Ganar confianza y profundizar en conocimiento en caso de que su potencialidad de compra sea en el corto/medio plazo.
-Completar datos y clasificar en caso de que sea comprador a largo plazo o con baja potencialidad.
Las fases de la llamada serán con el objetivo de cerrar reunión cuanto antes, y constaran de saludo, presentación, creación de clima de cordialidad e intento de captar la atención, exposición del motivo, ventaja-enganche y cierre (día -hora-lugar).
LA TÉCNICA DE LA SECUENCIA: SI-SI-SI.
Es una técnica poderosa, ya que se crea un clima de concordancia entre el delegado comercial y el cliente. La técnica de repetición del sí, es contagiosa sin necesidad de ser obvia, y es una manera efectiva de construir un puente de comunicación sólido. Repetir sí se transforma en un modo de pensar, al estar de acuerdo con el delegado, quiere seguir estando de su lado y apoyando su éxito.
TÉCNICAS PARA EL TRATAMIENTO DE OBJECIONES:
IGNORARLAS: es la mejor técnica para las objeciones, sobretodo cuando no sabemos que decir, o si no queremos dar importancia a una pega. Muchas veces el cliente nos comenta una pega inconsistente, que sabemos que no impedirán la compra de la cuenta, si realmente le ilusiona claro…En este caso es mejor permanecer en silencio, es una forma de darle importancia a lo que dice el cliente, pero no a la objeción en sí, por el contrario, si la abordamos, sobredimensionamos su importancia, y en este caso no nos conviene.
POSTERGARLAS: Cuando la pega se produzca, en una fase anterior a esta,no nos queda más remedio que pasarla a después, es muy probable que apenas empezada la entrevista aparezca una objeción, esto no significa claudicar, sino elegir el momento oportuno.
COMPENSARLAS: Aunque una cosa nos guste mucho, habrá algo de ella que no nos guste tanto, la técnica de la compensación consiste en hacer ver al cliente que , aunque ese aspecto no sea del todo de su agrado, el resto de las características de la cuenta le compensan de sobra.
CONVERTIRLAS EN RAZÓN DE COMPRA: No siempre es posible emplear esta otra técnica, pero cuando se puede resulta de lo más eficaz. EJEMPLO: La nave es pequeña, no tiene suficientes puertos de carga—–sí, correcto, es por ello que hemos negociado expresamente el precio de ella a la baja, además de saber y tener un precontrato con la nave de al lado, que también alquila.
Con esto terminamos la trilogía sobre la llamada ganadora, un punto en nuestro desempeño diario de gran importancia, y en la que residen los primeros errores, la perdida del liderazgo del cliente, la posibilidad de obtener información valiosa y en especial la pobre tensión y la pésima formación que muchos de nuestros delegados-comerciales poseen sobe ella.
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loimportanteescomolovendes 